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出口單電動(dòng)式自動(dòng)排污過濾器跟蹤里的體悟
在一筆交易中,特別是像電動(dòng)式自動(dòng)排污過濾器這樣的標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品,做為工廠只有在產(chǎn)品質(zhì)量上多下功夫,外觀上多下功夫,更多的科技投入改進(jìn)產(chǎn)品,讓產(chǎn)品性價(jià)比更高.
與客戶溝通中溝通技巧只是占很小的一部分,更重要的是產(chǎn)品的本身.現(xiàn)樣的產(chǎn)品下,更重的價(jià)格與后期的服務(wù).
作為業(yè)務(wù)員的我們,能做的就是積極向老板反映客戶的好建議,積極為客戶服務(wù).
產(chǎn)品和價(jià)格的比重是90%,而跟進(jìn)技巧只占10%.也就是說,如果沒有過硬的產(chǎn)品和價(jià)格基礎(chǔ),再好的跟進(jìn)技巧也不能扭轉(zhuǎn)大局.跟進(jìn)方法是正確的,但是技巧只是一部分.
從我的理解,客戶此次問的產(chǎn)品電動(dòng)式自動(dòng)排污過濾器是標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品,有它明確的功能和要求,拋開材質(zhì)和工藝,這款產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)空間非常小,越是標(biāo)準(zhǔn)類的東西越是如此,如果材質(zhì)和工藝也有具體標(biāo)準(zhǔn)的話,就這個(gè)空間就更小了,這就導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果,最終的競爭價(jià)格非常重要,也就代表著從產(chǎn)品表面上升到了整個(gè)企業(yè)的成本控制,管理好的企業(yè)和差的企業(yè)在這上面會(huì)拉開差距,但這些是業(yè)務(wù)人員無法改變的.
因此,現(xiàn)在的做法,就是先去跟客戶求證電動(dòng)式自動(dòng)排污過濾器價(jià)格問題,當(dāng)然首先得保證你們的計(jì)算沒有紕漏,告知客戶你們很重視他,自己產(chǎn)品的質(zhì)量在國內(nèi)很有地位,但如果是價(jià)格問題的話,不敢保證是的,但接受談判,如果客戶回應(yīng),那說明真的在乎價(jià)格,根據(jù)實(shí)際情況再談.